बी2बी सास कंपनियों के लिए मूल्य निर्धारण 201: मूल्य-उत्पाद फ़िट

वह कौन सा सवाल है जो सास के संस्थापकों को रात में जगाए रखता है? नहीं, यह जीवन, ब्रह्मांड और सब कुछ का अंतिम प्रश्न नहीं है क्योंकि हम जानते हैं कि उत्तर 42 है!

मेरे एक दशक से अधिक के पेशेवर अनुभव में, मैंने सुना है कि अधिकांश संस्थापक रात के समय अपनी सबसे बड़ी चिंता का उल्लेख करते हैं - 'वार्षिक अनुबंध मूल्य (ACV) कैसे बढ़ाया जाए?' और जबकि संस्थापक दीवार पर सभी प्रकार के स्पेगेटी फेंकते हैं, से ACV विकसित करने के लिए फ़नल ऑप्टिमाइज़ेशन के प्रतिधारण के लिए अधिग्रहण, मूल्य निर्धारण आमतौर पर चोंच क्रम में कम होता है।

व्हाटफिक्स के सह-संस्थापक और सीईओ खादिम बत्ती ने 100x एंटरप्रेन्योर पॉडकास्ट पर एसीवी को $3k/वर्ष से $96k/वर्ष तक बढ़ाने की एक वास्तविक घटना को 32 गुना चौंका देने वाला बताया। (एपिसोड लिंक पोस्ट के अंत में)।

"ड्रीमफोर्स से पहले। हम लगभग $2000-$3000 प्रति वर्ष के लिए बेच रहे थे। एक साल, एक महीना नहीं। जब हम ड्रीमफोर्स में गए, हमने सोचा, ठीक है, हम कुछ महंगा बेचेंगे। अब, महंगा क्या है? क्या ये ठीक है? हम इसे $8,000- 10,000 में बेचेंगे; जब एक संभावित ग्राहक हमारे बूथ पर आया और उस अवधारणा के बारे में पूछा जिसे वह वास्तव में पसंद करता था, तो उसने मूल्य बिंदु के बारे में पूछा। तो प्रखर, वर्तमान में हमारे क्षेत्रीय बिक्री प्रमुख, तब बिक्री प्रतिनिधि थे; उसने कहा $ 8,000। हमारा इरादा $ 8,000 प्रति वर्ष था। उस व्यक्ति ने जल्दी से कहा, ठीक है, आठ गुणा 12, $96,000, यह ठीक लग रहा है। यह हमारे लिए एक झटका था, हम आठ के लिए बेच रहे थे, और लड़का कह रहा है कि 96000 ठीक है क्योंकि वह व्यक्ति सेल्सफोर्स पर 20 मिलियन डॉलर खर्च कर रहा है, वास्तव में कुछ लाख डॉलर, यह उस प्लेटफॉर्म के शीर्ष पर आरओआई सुनिश्चित करने के लिए ठीक है "

राजस्व बढ़ाने के लिए मूल्य निर्धारण में बदलाव का महत्व केवल किस्सा नहीं है। प्राइस इंटेलिजेंटली द्वारा किए गए एक अध्ययन से पता चलता है कि ग्राहक अधिग्रहण की तुलना में राजस्व में सुधार करने के लिए कीमत में सुधार 4 गुना अधिक कुशल है और प्रतिधारण की तुलना में 2 गुना अधिक कुशल है। वास्तव में एक कम कीमत वाला उत्पाद एक प्रमुख व्यवसाय मॉडल समस्या पैदा करता है।

उत्पाद को शुरुआती कर्षण प्राप्त होता है क्योंकि ग्राहक इससे मिलने वाले मूल्य से बहुत कम भुगतान करने में प्रसन्न होते हैं, और इस शुरुआती कर्षण को प्रोडक्ट मार्केट फिट (पीएमएफ) के रूप में समझने की गलती करना आसान है। हालांकि, जब संस्थापक बड़े पैमाने पर प्रयास करते हैं, तो वे खराब इकाई अर्थशास्त्र की दीवार या बहुत छोटे बाजार से टकराते हैं, जब वे कीमतें बढ़ाते हैं, जिसकी उन्होंने कल्पना की थी। (प्रोडक्ट मार्केट फिट के बारे में अधिक पढ़ने के लिए साजिथ पई से पीएमएफ की कला और विज्ञान देखें)।

source: livemint