IIM रायपुर के प्रोफेसर ने विन-विन नेगोशिएशन के टिप्स दिए

इंदौर (मध्य प्रदेश) : बातचीत में अपने समकक्षों की समस्या को समझने और समाधान करने का प्रयास करना चाहिए ताकि अपनी समस्या का समाधान खुद कर सकें. कमल जैन, प्रोफेसर, मेंटर डीन (अकादमिक), आईआईएम रायपुर ने शुक्रवार को ब्रिलियंट कन्वेंशन सेंटर में एक कार्यक्रम को संबोधित करते हुए कहा कि एक दृष्टिकोण कि 'आपकी समस्या आपकी समस्या है' और मुझे इसके बारे में कुछ नहीं करना है, बातचीत में शायद ही कभी काम करता है।

यह इंदौर मैनेजमेंट एसोसिएशन द्वारा आयोजित किया गया था और कार्यक्रम का विषय था 'बिजनेस एक्सीलेंस के लिए विन-विन नेगोशिएशन'।

'बिजनेस एक्सीलेंस के लिए नेगोशिएशन' पर सत्र ने प्रतिभागियों को जीत-जीत के सिद्धांत का उपयोग करके बातचीत में विजेता के रूप में उभरने के कई व्यावहारिक सुझाव दिए। बॉलीवुड फिल्मों के उदाहरणों, दृष्टांतों, उपाख्यानों, कहानियों और क्लिप का उपयोग करते हुए उन्होंने बातचीत की पेचीदगियों को बहुत ही आकर्षक तरीके से समझाया।

दूसरे पक्ष की समस्या को समझने के लिए, एक वार्ताकार न केवल अपने और अपने समकक्ष से पूछता है कि उन्हें क्या चाहिए बल्कि यह भी पता लगाने की कोशिश करता है कि उन्हें इसकी आवश्यकता क्यों है। कई बातचीत स्थितियों में, आपको पता चल सकता है कि आप वास्तव में बिना किसी अतिरिक्त लागत और समय के दूसरे पक्ष की समस्या को हल कर सकते हैं और इससे वार्ताकार पक्ष को आपके प्रस्ताव को स्वीकार करने में मदद मिलती है।

विशेषज्ञ वार्ताकार पाई के निश्चित आकार को नहीं लेते हैं, वे इस बात की खोज करते रहते हैं कि पाई के आकार का विस्तार कैसे किया जाए जो अंततः जीत-जीत वार्ता का स्रोत बन जाता है।

तकनीक को एकीकृत बातचीत के रूप में जाना जाता है। प्रोफेसर जैन ने इस तथ्य पर जोर दिया कि एक वार्ताकार का उद्देश्य दूसरे पक्ष को भ्रामक व्यवहार, आक्रामकता, बल और शक्ति के उपयोग या चतुराई से किसी को या एक पार्टी (बातचीत में) को असहज महसूस कराने के लिए अपनी शर्तों को स्वीकार करने के लिए मजबूर करना नहीं होना चाहिए। धमकियां शायद ही कभी एक वार्ताकार के कारण को आगे बढ़ाती हैं, क्योंकि खतरे से प्रभावित व्यक्ति को हानि की भावना होती है और वह अक्सर प्रतिशोध के अवसर की तलाश करेगा। एक डरा हुआ विक्रेता बाद में किसी अतिरिक्त सेवा के लिए अधिक शुल्क लेकर बदला ले सकता है या यदि खरीदार को कुछ विशिष्ट परिवर्तनों की आवश्यकता होती है। बल दूसरे पक्ष से हाँ प्राप्त करने में मदद कर सकता है लेकिन यह दूसरों को ईमानदारी से और ईमानदारी से उन समझौतों को पूरा करने के लिए प्रेरित नहीं कर सकता है, जहाँ सौदे की सफलता के लिए दोनों पक्षों को मिलकर काम करने की आवश्यकता होती है।

अंत में, उन्होंने बातचीत में फ़्रेमिंग की भूमिका की व्याख्या की। उदाहरण के लिए, यह कहना कि 90% ग्राहक हमारी सेवा से संतुष्ट हैं, यदि आप कहते हैं कि 10 में से 9 ग्राहक हमारी सेवा से संतुष्ट हैं तो समान प्रकार की भावना नहीं पैदा होगी। वास्तविक संख्या का लोगों पर अधिक गहरा प्रभाव पड़ता है।