India में लाइफ इंश्योरेंस खरीद में एजेंट कमीशन प्राथमिकता का असर

Mumbai: अपस्टॉक्स की एक रिपोर्ट, जिसका टाइटल “इंडियाज़ वन-ऑवर इंश्योरेंस प्रॉब्लम” है, के मुताबिक, भारत में 63 परसेंट लाइफ इंश्योरेंस खरीदने वालों का मानना ​​है कि उनके एजेंट कस्टमर की ज़रूरतों से ज़्यादा पर्सनल कमीशन को प्राथमिकता देते हैं। रिपोर्ट में बताया गया है कि कैसे जल्दबाज़ी में की गई सेल्स बातचीत, प्रोडक्ट की कम जानकारी और कमीशन वाले इंसेंटिव मिलकर लाइफ इंश्योरेंस की बेमेल खरीदारी और कस्टमर की नाराज़गी बढ़ा रहे हैं।

नतीजों से पता चलता है कि लाइफ इंश्योरेंस खरीदने का सफ़र अक्सर कम बातचीत के बाद खत्म हो जाता है। 63 परसेंट कस्टमर को मल्टी-ईयर लाइफ इंश्योरेंस पॉलिसी खरीदने से पहले एक घंटे से भी कम समय में समझाया गया। टर्म लाइफ इंश्योरेंस के लिए भी, 72 परसेंट खरीदारों ने कहा कि बातचीत एक घंटे से कम चली। कस्टमर का भरोसा मिला-जुला रहा। सिर्फ़ 14 परसेंट ने अपने एजेंट को 5 में से 5 और 26 परसेंट ने उन्हें 5 में से 4 रेटिंग दी, जबकि ज़्यादातर 60 परसेंट ने 3 या उससे कम रेटिंग दी। इसके अलावा, आधे लाइफ इंश्योरेंस खरीदने वालों ने कहा कि वे अपने एजेंट को किसी को भी रिकमेंड नहीं करेंगे।

स्टडी में लाइफ इंश्योरेंस में मज़बूत फ्रंट-लोडेड इंसेंटिव पाए गए। 83 परसेंट एजेंट्स ने पहले साल के प्रीमियम पर 10 परसेंट से ज़्यादा कमीशन कमाया, और 46 परसेंट ने रिन्यूअल पर 5 परसेंट से ज़्यादा कमाया। चैनल के अंदर सेल्स प्रेशर को माना गया, 31 परसेंट एजेंट्स ने कहा कि कंपनी के टारगेट ने कभी-कभी उन्हें क्लाइंट की ज़रूरतों से ज़्यादा सेल्स को प्रायोरिटी देने के लिए मजबूर किया, जबकि 48 परसेंट ने कॉन्टेस्ट की वजह से ज़्यादा कमीशन वाले प्रोडक्ट्स की तरफ़ बढ़ने की बात कही। स्टडी में कम्प्लायंस रिस्क पर भी ध्यान दिया गया, जिसमें 39 परसेंट एजेंट्स ने कमीशन पास-बैक को रिबेट के तौर पर माना।

फिंगरॉथ मीडिया के साथ मिलकर की गई इस स्टडी में 450 लोगों का सर्वे किया गया और 20 शहरों में 300 पार्टिसिपेंट्स के साथ क्वालिटेटिव डिस्कशन किए गए, जिसमें इंडिया की टॉप 10 लाइफ़ इंश्योरेंस कंपनियों के एजेंट्स शामिल थे। जवाब देने वालों का प्रोफ़ाइल काफ़ी नया था, जिसमें 57 परसेंट ने पिछले दो सालों में खरीदा था और 93 परसेंट के पास एंडोमेंट या ULIP लाइफ़ इंश्योरेंस प्रोडक्ट्स थे। रिपोर्ट में कस्टमर्स के बीच प्रोडक्ट लिटरेसी में बड़े गैप की पहचान की गई। लाइफ इंश्योरेंस कॉर्पोरेशन ऑफ़ इंडिया 57 परसेंट पॉलिसी को नॉन-पार बताकर बेच रही थी, इसके बावजूद 71 परसेंट लोग पार्टिसिपेटिंग लाइफ़ पॉलिसी और नॉन-पार्टिसिपेटिंग पॉलिसी में फ़र्क नहीं कर पाए। आधे जवाब देने वाले एंडोमेंट प्लान और ULIP में फ़र्क नहीं कर पाए, जबकि 52 परसेंट लोग नॉमिनल रिटर्न को इन्फ़्लेशन-एडजस्टेड रियल रिटर्न समझ बैठे। इसके अलावा, 54 परसेंट एंडोमेंट और ULIP खरीदने वालों ने कहा कि उन्हें यह नहीं बताया गया था कि रिन्यूअल प्रीमियम मिस करने से उनका प्रिंसिपल काफ़ी कम हो सकता है।

ये अंतर मिले नतीजों में भी दिखे, लगभग 47 परसेंट पॉलिसीहोल्डर्स ने बताया कि असल रिटर्न उम्मीद से कम थे, और 39 परसेंट को खरीद के समय गुमराह किया गया या उन्हें कम जानकारी मिली। एडवाइज़री इकोसिस्टम में कैपेबिलिटी गैप ने एक और लेयर जोड़ दी। जबकि 89 परसेंट एजेंट्स का मानना ​​था कि कस्टमर्स अपनी लाइफ़ इंश्योरेंस खरीद को पूरी तरह समझते हैं, रिपोर्ट में पाया गया कि 60 परसेंट एजेंट्स खुद इंटरनल रेट ऑफ़ रिटर्न (IRR) को नहीं समझते थे। सिर्फ़ 17 परसेंट ने कहा कि वे हमेशा क्लाइंट्स को IRR या रियल रिटर्न समझाते हैं। परसिस्टेंसी ट्रेंड्स लाइफ इंश्योरेंस में स्ट्रक्चरल स्ट्रेन को दिखाते हैं, जिसमें इंडस्ट्री रिटेंशन 13 महीने में 67-70 परसेंट से गिरकर 61 महीने में 45-49 परसेंट हो गया। रिपोर्ट का नतीजा यह निकला कि भारत का लाइफ इंश्योरेंस मार्केट सलाह की क्वालिटी, इंसेंटिव और कस्टमर की समझ के बीच कई लेयर वाले मिसअलाइनमेंट से जूझ रहा है, और असली रिटर्न के बारे में ज़्यादा साफ़ जानकारी और ज़रूरत के हिसाब से मज़बूत सेलिंग की ज़रूरत है।